Copywriting – O Guia COMPLETO e Definitivo: Capítulo 2 – Escrevendo uma Copy Mais Convincente

CAPÍTULO DOIS

COMO ENTENDER MELHOR SEUS CLIENTES E ESCREVER UMA COPY MAIS CONVINCENTE

“A copy é uma conversa direta com o consumidor”.

SHIRLEY POLYKOFF

 

No capítulo um, falamos sobre as etapas básicas para estabelecer bases sólidas para o seu copywriting, entendendo o produto que você está vendendo e sabendo para quem você está vendendo.

 

Neste capítulo, estamos indo um passo adiante para entender completamente seus clientes.

Caso você ainda não tenha visto a parte 1 – CLIQUE AQUI!

Queremos saber como eles se sentem sobre seu produto e quais as palavras que eles usam para descrevê-lo. Em suma, queremos saber o que é importante para eles.

 

Este é um passo fundamental no processo de redação e uma arma secreta dos melhores redatores. Muitas pessoas param com as etapas descritas no capítulo um.Eles pesquisam o produto e anotam o perfil do cliente. Então eles começam a escrever.

 

Mas quando o fazem, eles perdem a oportunidade de realmente entender a pessoa mais importante em cada projeto de redação – o cliente.

 

Eles não sabem o que interessa aos seus clientes e o que os convence a fazer uma compra.

 

As decisões sobre como escrever a copy são feitas sem falar com as pessoas que acabarão por colocar seu dinheiro arduamente ganho na mesa para comprar o seu produto ou serviço.

 

Você pode ignorar este passo se você sentir que já sabe exatamente como seus clientes pensam, mas, a menos que já tenha tido centenas de conversas com seus clientes, você não vai querer ir para o próximo capítulo sem terminar este primeiro.

 

No final, saber o que os seus clientes pensam sobre o seu produto e as palavras que eles usam para falar sobre isso, serão a parte mais importante do processo de redação persuasiva.

 

Então, vamos falar sobre a maneira mais fácil de entender seus clientes e escrever uma copy mais convincente.

A Maneira Mais Fácil de Aprender Mais Sobre Seus Clientes

A maneira mais fácil de aprender mais sobre seus clientes é com pesquisas curtas, e as boas notícias são que há uma série de ferramentas úteis para isso.

Você pode usar o Google Forms, Wufoo, SurveyMonkey ou qualquer uma das outras ferramentas de pesquisa disponíveis on-line.

 

O ponto da pesquisa é “conversar” com seus clientes. Você poderia chamá-los individualmente para conversar por telefone, o que é ótimo se você tiver tempo, mas os formulários tornam mais fácil conversar com um grande número de clientes ao mesmo tempo e gravar suas respostas em um só lugar.

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Vamos discutir como fazer isso agora.

Primeiro Passo Crie Sua Pesquisa

Primeiro, escolha a ferramenta de pesquisa que você gostaria de usar. Nós vamos usar o Google Forms para o projeto de exemplo porque é o mais fácil de usar.

 

Em seguida, dê título ao seu documento “Pesquisa do cliente – SEU NOME DO PRODUTO AQUI”. O nosso será “Pesquisa do cliente – Ferramenta de pesquisa simples”.

 

Agora, comece a adicionar as oito perguntas abaixo.

 

O tipo de pergunta que você vai criar é listado entre parênteses e uma explicação da questão é fornecida em itálico abaixo da questão.

 

Aqui estão as perguntas da pesquisa:

 

Pesquisa do cliente: ferramenta de pesquisa simples

 

 

E aí está a aparência da pesquisa por amostragem após o término:

Em que você trabalha? [resposta curta]
Esta pergunta permite que você saiba que tipo de cliente está fornecendo as respostas.


Você trabalha para alguma empresa? [resposta curta]
Fornece mais informações a fundo, permitindo que você saiba qual
empresa que o cliente trabalha.


Como você descreveria nosso produto para um amigo ou colega? [parágrafo]
Revela as palavras que seus clientes usam para descrever seu produto ou serviço.


Quais perguntas você tinha antes de comprar, ou seja, o que quase impediu você fazer a compra? [parágrafo]
Revela os obstáculos que o cliente precisava superar antes de fazer uma compra.


O que finalmente o convenceu a comprar este produto? [parágrafo]
Tentativas de descobrir qual aspecto do produto empurrou o cliente para a cerca e os convenceu a comprar.


Quais características foram as mais importantes para você ao decidir se deve ou não comprar? [parágrafo]

Identifica quais recursos importaram mais ao cliente porque não cada característica é igualmente importante.


O que você esperava realizar usando este produto? [parágrafo]
As tentativas de identificar o benefício que o cliente esperava receber ao comprar o produto.

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Agora que você criou sua pesquisa, vamos falar sobre como usá-la.

Passo Dois, Pesquisando Seus Clientes

 

Depois de criar a pesquisa, você precisa seguir a pesquisa e aprender mais sobre seus clientes. Mas antes de fazermos, aqui estão algumas perguntas que você pode ter neste momento:

Pergunta 1:Quantas Pessoas Devo Pesquisar?

 

R: Mesmo um punhado de respostas ajudará com o seu copywriting, mas você deve pesquisar o maior número possível de pessoas. Apenas lembre-se, todos irão preenchê-lo. 10 respostas são melhores do que 0, 25 é ainda melhor do que 10, mas mil respostas provavelmente serão demais. Você tem muitas respostas para as perguntas?

Pergunta 2:Como posso obter mais pessoas para preenchê-lo?

 

R: Muitas vezes, um incentivo simples ajudará mais pessoas a preencher a pesquisa. Por exemplo, você pode informar os participantes da pesquisa preenchendo que serão registrados para receber um ebook grátis. Então, depois que todos os resultados chegam, você pode usar um site como Random.org para gerar um vencedor com base no número de respostas que entram. Você também pode escolher um vencedor com base em qual resposta foi mais útil. Tudo o que for melhor para você.

 

Pergunta 3:Por que Tantas Perguntas Abertas?

 

R: A razão pela qual usamos tantas perguntas abertas é que as respostas qualitativas fornecem as respostas mais perspicazes para copywriting. Em vez de querer saber a porcentagem de pessoas que gostam de X ou Y, queremos ouvir como eles falam sobre o produto em suas próprias palavras. Eventualmente, usaremos essas palavras para escrever a copy que faremos.

 

Agora que temos essas perguntas importantes fora do caminho, vamos realizar a pesquisa e depois avaliar os resultados.

Realização da Pesquisa

Comece a pesquisar seus clientes enviando o link para o maior número de seus clientes, conforme você pode preenchê-lo, e quem não será incomodado por receber um e-mail sobre a pesquisa. Este pode ser um grupo de seus clientes mais recentes, ou podem ser os assinantes de e-mail do seu blog. Basta descobrir quais clientes não serão convidados a preencher uma pesquisa e, em seguida, enviar-lhes um e-mail com o link.

 

Seu e-mail pode ser parecido com o do abaixo.

Assunto: Ganhe um E-book preenchendo uma pequena pesquisa


Oi,


Estamos no processo de reescrever a copy para o nosso site e gostaria de aprender mais sobre sua experiência com a Simple Survey Tool.

 

Suas respostas nos ajudarão a entendermos melhor nossos clientes e aprendermos quais recursos são os mais importante para eles.


Nós também estamos oferecendo um E-book gratuito para quem participar da pesquisa e for premiado pelo preenchimento. Preencha através do seu e-mail e você será automaticamente registrado para concorrer para ganhar um e-book.


Preencha a pesquisa agora para ter uma chance de ganhar.


Obrigado por tomar um tempinho para responder as perguntas da nossa pesquisa. Nós realmente agradecemos a sua ajuda.
Abraços,
Neil Patel
Co-fundador e CEO
Simple Survey Tool

 

Passo Três, Avaliando as Respostas

Uma vez que as respostas começam a entrar, você precisa saber como avaliá-las.

 

Primeiro, crie um novo documento intitulado “Levantamento de respostas – SEU NOME DO PRODUTO”. O nosso será “Levantamento de respostas – Ferramenta de pesquisa simples.

Em seguida, copie e cole cada uma das perguntas da pesquisa em negrito no documento com o título que você acabou de criar, deixando espaço suficiente para copiar e colar as respostas para a pergunta.

 

Finalmente, comece a ler as respostas e preste atenção a tudo o que se destaca. Você estará olhando principalmente para duas coisas:

1) Respostas que são repetidas e

2) Frases que capturam como os clientes falam sobre seu produto.

 

Quando você encontrar esses tipos de respostas, copie e cole-os na pergunta correspondente em seu documento de pesquisa do cliente.

 

Vejamos cada pergunta individualmente para ver como isso funciona. (Nota: Estamos ignorando as perguntas de fundo porque essas respostas não são necessárias neste momento.)

Pergunta 1:Como Você Descreveria Nosso Produto Para um Amigo ou Colega?

 

O ponto desta questão é como seus clientes descrevem seu produto ou serviço. Você está tentando descobrir quais palavras eles usam para falar sobre o que você faz por causa da maneira como você fala sobre a organização que não combina com os clientes falando na rua. O que interessa a você pode não ser importante para eles, só queremos descobrir exatamente como eles falam sobre o que você faz.

 

Por exemplo, você pode receber respostas como estas:

 

Cliente # 1: A Ferramenta de Pesquisa Simples facilita a pesquisa de clientes e para saber quais perguntas fazer. Ele fornece pesquisas já feitas para que você não tenha que descobrir o que pedir cada vez que você fazer uma nova pesquisa. Eu amo o quão fácil e isso faz com que as perguntas úteis e acionáveis ​​sejam pesquisadas.

Cliente # 2: A Ferramenta de Pesquisa Simples é incrível. Isso torna tão fácil as análise dos visitantes do meu site e saber mais sobre eles. Eu não sei como eu não conhecia a Ferramenta de Pesquisa Simples.

Cliente # 3: Eu amo o quão fácil a ferramenta de pesquisa simples é fácil instalar. A primeira instalação leva cinco minutos, e posso fazer novas perguntas sem incomodar o  TI.

 

Ao rever as respostas, copie e cole as palavras-chave na seção que você acabou de criar em seu documento de pesquisa do cliente. Os exemplos incluem:

 

Fácil pesquisar clientes e saber quais perguntas fazer, já fez pesquisas para que você não precise descobrir o que pedir cada vez que você
faça uma nova pesquisa.

Informe-se com questões de pesquisa úteis e acionáveis

Fácil pesquisar os visitantes do meu site e aprender mais sobre eles

Examine os visitantes do meu site e saiba mais sobre eles

Quão fácil a ferramenta de pesquisa simples é instalar

A instalação leva cinco minutos

Faça novas perguntas sem incomodar

 

Você pode ver por que esses tipos de respostas são tão poderosas?

Você está aprendendo as frases exatas que os clientes usam para falar sobre o seu produto e o que é importante para eles, para não mencionar que você está gerando alguns testemunhos impressionantes para o seu site (desde que peça permissão para usá-los).

Pergunta 2: Quais Dúvidas Você Teve Antes de Comprar?

 

A segunda questão identifica os obstáculos que impedem os clientes de comprar. Você está tentando descobrir o que está no caminho entre compra de clientes e não compra.

As respostas de exemplo incluem:

 

Cliente # 1: eu não tinha certeza de que eu poderia justificar gastar tanto por uma ferramenta de pesquisa.


Cliente # 2: eu não tinha certeza de como as pesquisas funcionavam e se
Eles valeram US $ 35 por mês. Um teste gratuito seria bom ou então um dinheiro devolvido como garantia.

Cliente # 3: simplesmente não sabia se esses tipos de pesquisas seriam benéficos para nossos negócios.

 

A lista de respostas potenciais continua, mas cada uma menciona o obstáculo que impede os clientes de comprar. Dois destes focados no preço, pediram um teste gratuito e uma garantia de devolução do dinheiro, e o terceiro não estava seguro do benefício que os inquéritos proporcionariam para seus negócios.

 

Ler essas respostas nos ajuda a realizar o seguinte:

  • Precisamos transmitir o quão valiosa é a ferramenta de pesquisa e quanto de um retorno proporcionará um pequeno investimento mensal.

 

  • Um teste gratuito e uma garantia de devolução do dinheiro seria bom, pelo menos como um auxiliar para ver se aumenta as vendas.

 

  • Algo como um estudo de caso deve ser usado para mostrar como esses tipos de pesquisas são úteis para as empresas.

Pergunta 3:O Que Finalmente o Convenceu a Comprar Este Produto?

Esta questão chega à raiz do que convenceu os clientes a comprar seu produto. Isso mostra quais benefícios ou características são mais importantes para eles. Eles se preocupam com o preço ou o serviço? Eles ficaram impressionados com sua lista de clientes ou seu histórico? Ou eles estavam convencidos com o teste gratuito de 30 dias?

Aqui estão algumas respostas de exemplo:

 

Cliente#1: inscrevi-me porque queria experimentar o pré-definido pesquisas. É tão difícil escolher as perguntas da pesquisa, então eu estava esperando o os formulários pré-fabricado de pesquisas para me ajudar.

Cliente # 2: Meu amigo usa a Ferramenta de Pesquisa Simples e recomendou isso para
mim.

Cliente #3: foi vendido na facilidade de uso. Parecia adicionar pesquisas para
meu site seria muito fácil de fazer, o que é bom porque eu não queria ter
para usar muitos dos nossos horários da equipe.

 

Aqui estão os insights fornecidos por essas respostas:

  • As pesquisas pré-formuladas são de interesse para as pessoas porque nem sempre sabem quais as perguntas a serem feitas. Este parece ser um ponto de dor para os clientes.
  • As recomendações de boca a boca são poderosas para que as pessoas escolham uma empresa sobre outra.
  • Não ser um dreno dos recursos de TI também é importante para os clientes, então este é um importante ponto de venda.

Pergunta 4:Quais Recursos do Produto São os Mais Importantes Para Você Quando Decide se Compra ou Não?

O objetivo desta questão é identificar quais recursos são mais importantes para os clientes do que outros. Muitos produtos têm uma lista de recursos, mas alguns são mais importantes do que outros.

Por exemplo, os clientes podem fornecer as seguintes respostas:

 

Cliente#1: pesquisas pré-formuladas foram as mais importantes para mim, mas também gosto das notificações instantâneas.

Cliente # 2: A instalação de Javascript se destacou para mim. Além disso, o fato de que
as pesquisas aparecem quando os visitantes estão no meu site são realmente importantes

Cliente #3: Como mencionado, gostei muito de que as pesquisas pudessem ser adicionadas ao meu site sem muito esforço de nosso departamento de TI. Também gostei da ideia de notificações instantâneas e pesquisas pré-fabricadas.

 

As idéias:

  • Os levantamentos “pré-formulados” ou “pré-fabricados” se destacaram para dois clientes. Vamos adicionar isso à lista de recursos importantes.
  • Instalação rápida e fácil também foi de dois clientes. Adicionaremos isso também à nossa lista.
  • As notificações instantâneas foram mencionadas duas vezes para que elas também sejam adicionadas.

Pergunta 5:O Que Você Esperava Realizar Com Este Projeto?

 

Esta pergunta não foi respondida no fórum. O que exatamente eles estão tentando fazer? Vender de forma mais eficaz? Alcance mais clientes? Ou alguma outra coisa?

Algumas respostas de amostra:

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Cliente #I: Eu realmente quero saber mais sobre meus clientes. Quando eles vierem
Para o meu site, não tenho ideia de quais perguntas eles estão perguntando sobre nossos produtos. Está não é como estar em pessoa, onde você pode responder a perguntas de novo. Nossa esperança é que as pesquisas nos ajudarão a melhorar a copy do nosso site para que possamos vender mais produtos.

Cliente # 2: Queremos entender melhor os visitantes do nosso site, aprendendo o que
tipos de serviços que eles estão procurando. Em última análise, gostaríamos de atualizar nosso site para Ele oferece os serviços que nossos clientes estão procurando.

Cliente # 3: Estamos tentando descobrir quem está vindo para o nosso site. Temos muitos visitantes, mas nós realmente não sabemos quem são eles. Nossa principal prioridade agora é obter um melhor idéia de quem realmente está visitando nosso site.

 

Algumas idéias:

 

  • Todos os clientes estão interessados ​​em aprender mais sobre os visitantes do site.A razão n. ° 1 que eles se inscreveram para a Ferramenta de Pesquisa Simples foi para saber mais sobre quem está chegando ao seu site.

 

  • Além de aprender mais sobre quem está chegando ao seu site, dois deles mencionaram querer aumentar as inscrições ou as vendas através dos visitantes topográficos. Isso mostra que o objetivo principal dos inquéritos não é apenas “entender” os clientes, mas “compreendê-los” para que eles possam vender mais do que estão vendendo.

Trazendo Tudo Junto

Neste capítulo, aprendemos que as pesquisas são uma maneira inestimável de aprender mais sobre seus clientes e ajudá-lo a escrever uma cópia mais persuasiva.Eles mostram o que está acontecendo dentro da cabeça de seus clientes, o que faz perguntas repetidas vezes e quais as palavras que eles usam para descrever seu produto ou serviço.

 

Essas palavras se tornarão uma excelente fonte de cópia, seja conteúdo do site, descrições de produtos, manchetes ou outra coisa.

 

Sem prestar atenção às palavras que seus clientes usam, é fácil escapar à linguagem corporativa e usar a linguagem que eles podem não entender. Muitas vezes, descrevemos produtos baseados em palavras-chave ou frases do setor com as quais nossos clientes não estão familiarizados. Este tipo de cópia pode ter sentido para nós, mas não faz sentido para os nossos clientes. Ele também não ressoa com os clientes tão profundamente quanto eles usam as palavras e frases exatas que eles usam.

 

A partir do próximo capítulo, vamos começar a usar as respostas que você escreveu cuidadosamente para escrever uma cópia persuasiva que ressoa com seus clientes e vende mais seus produtos e serviços. Você está pronto para começar a escrever? Então vamos ao capítulo três.

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Fonte: quicksprout

 

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