Copywriting – O Guia COMPLETO e Definitivo: Capítulo 3 – Como Criar Títulos Impossíveis de Ignorar

CAPÍTULO TRÊS

ESCREVENDO TÍTULOS: COMO CHAMAR ATENÇÃO COM TÍTULOS QUE CONVERTEM

 

“Em média, cinco vezes mais pessoas leem apenas os títulos do texto do que as que leem por completo.” DAVID OGILVY

Se você falar com alguns copywriters, você ouvirá que os títulos são a chave para o sucesso da sua copy. David Ogilvy resume isso bastante na citação acima. A maioria das pessoas que leram o título não continuará lendo. Somente os atraídos por um bom título de atenção continuará lendo a primeira frase de sua copy.

Então, seu título é muito importante. Um ótimo título convence mais pessoas a ler seu texto, enquanto uma pessoa pobre envia potenciais clientes à procura de outro lugar para gastar seu dinheiro. Isso nos leva a outra citação famosa de Ogilvy:

“Segue-se que, a menos que seu título venda seu produto, você desperdiçou 90% do seu dinheiro …”

Ogilvy acreditava que os títulos eram tão importantes que ele as via valendo 90% do dinheiro investido na publicidade. Isso pode ser verdade?

Por Que Os Títulos Valem 90% Do Seu Investimento

Os títulos são tão importantes que uma única palavra pode afetar uma campanha drasticamente. Nós vimos assuntos de e-mail onde uma mudança de uma palavra aumentou a conversão em 46%.

As taxas de abertura do e-mail foram quase idênticas e as de e-mails de captura foi exatamente o mesmo para ambas as versões, mas a taxa de abertura aumentou 46% no segundo. Se o anúncio foi enviado para 2.000.000 de e-mails, a versão vencedora levaria a mais 17.000 cliques, tudo mudando uma única palavra. Essa é uma diferença mensurável que afeta significativamente a linha de fundo.

Então, por que os títulos são tão importantes? É porque eles são as primeiras linhas de sua copy que os clientes leem. Eles criam uma impressão inicial que desenha um quadro para os leitores ou os afasta.

Mesmo que o resto da copy seja incrível e convença 3 de cada 10 pessoas a comprar, se os títulos derem sono, apenas uma fração dos clientes que compraram algo lerá sua copy e realizarão uma compra.

O título sozinho pode melhorar ou quebrar um anúncio, página inicial ou linha de assunto de e-mail. Ele define o tom para o resto da copy. Se o título cativa os leitores, você fará mais vendas; Se não, você ficará imaginando o que aconteceu.

E é por isso que estou dedicando todo um artigo aos títulos. Ao seguir os pontos neste capítulo, você aprenderá a escrever títulos que direcionam a atenção e que convertem os leitores em compradores.

Como Escrever Títulos Que Prendem a Atenção e Que Convertem

A primeira coisa que você precisa saber é a regra # 1 para a escrita do título: o objetivo principal do título é ter a primeira frase lida.

Se você trabalhar com copywriting por tempo suficiente, você certamente irá ler essa regra em um ponto ou outro porque a maioria das opiniões do copywriter leva os potenciais clientes a continuar a ler como a regra do número da escrita de título.

Convencer seus clientes a continuar lendo significa que o tempo ou o dinheiro que você investiu na sua copy não serão desperdiçados. Então, primeiro, concentre-se em escrever títulos que puxam seus clientes e obriga-os a ler a primeira frase.

Aqui estão mais quatro regras para se lembrar. Eles são ensinados como os “quatro u´s” de escrita de título por um grande número de redatores.

Os quatro são:

  • Seu título deve ser único.
  • Seu título deve ser ultra-específico.
  • Seu título deve transmitir uma sensação de urgência.
  • Seu título deve ser útil.

Você raramente pode realizar todos os quatro em um único título, mas, se você pode, pelo menos, incluir um ou dois, então você é obrigado a escrever um título que é mais provável que obrigue seus potenciais clientes a continuar lendo.

Vamos falar sobre cada um mais detalhadamente.

Dica Um: Seu Título Deve Ser Único

 

A primeira coisa que você deve considerar é como tornar seu título único. Se o seu é igual ao de todo mundo, sua empresa não vai se destacar. Seus clientes não terão nenhum motivo para pensar que você é diferente de seus concorrentes, o que significa que eles não terão nenhum motivo para comprar de você do que de outra pessoa.

Os consumidores de hoje são mais experientes do que os clientes do passado. Eles estão acostumados a ser bombardeados com comercial após comercial que diz o mesmo. Todos podemos nos lembrar de assistir a um comercial com linhas como, “Compre agora com três pagamentos de US $ 24,95. Está certo. Apenas US $ 24,95 por mês. Se você comprar hoje, você terá um descascador de cenoura “de graça” por apenas US$ 19,95.”

As empresas usam comerciais assim, porque funcionam, pelo menos em um subconjunto de clientes, mas muitas pessoas são desativadas por palavras comerciais que ouviram repetidas vezes. Assim que eles ouvirem, “Três pagamentos iguais de US$ 24,95”, eles sintonizam a espera por algo que parece mais credível.

Se você soar o mesmo que todos os outros, você vai colocar seus clientes para dormirem, mas se você fizer algo diferente, você se destacará, sua mensagem será refrescante e você poderá encantar seus clientes o suficiente para levá-los a comprar de você.

Aqui está um exemplo de Copy Hackers:

“Copy Hackers – Onde startups aprendem a converter igual mofos”

Tecnicamente, este é um slogan, mas na verdade, os slogan são títulos.

O que é tão bom com esse “título”? Para iniciantes, é único. Não é um slogan aborrecido que lê o mesmo que os milhares de outros taglines que se copiam. Também é diferenciado. Mostra personalidade. Destaca-se. Atrai a atenção dos clientes.

Para escrever títulos como este, você deve estar disposto a assumir riscos, mas o benefício de fazer algo único que se destaca significa que você não será colocado no mesmo balde que a sua concorrência. Você é mais provável que se conecte com clientes que procuram negócios que não falam como robôs corporativos chatos.

Funciona primeiro e principalmente porque tem personalidade. As pessoas gostam de fazer negócios com pessoas que gostam, e o mesmo acontece com as empresas. Se as pessoas gostam do seu negócio, eles são mais propensos a querer fazer negócios com você. Prefiro dar nosso dinheiro a alguém que gostamos do que alguém que não fazemos.

Os açougueiros e outros provedores de serviços locais costumavam se diferenciar por serem mais agradáveis ​​e você pode se diferenciar dando a sua empresa uma personalidade que atrai clientes. Gary Vaynerchuk fez isso com a Wine Library TV, e Brian Clark fez isso com o Copyblogger. MailChimp é outro excelente exemplo de uma empresa que ganha clientes com uma personalidade única e acessível que se destaca da concorrência.

Dica Dois: Seu Título Deve Ser Ultra-Específico

Além de ser único, o título deve ser ultra-específico. Deve fornecer informações suficientes para que os clientes saibam se a oferta que você está apresentando é interessante para eles. Se seu título não for suficientemente específica, os clientes não sabem se o que você está vendendo é algo em que eles estão interessados.

Aqui está um exemplo:

Há algum tempo, visitei um blog com esta título: “Você ficará perdido”. Eu não tinha ideia do que era. O proprietário perdeu um membro da família? O cachorro dela morreu? Algo mais terrível aconteceu?Eu me senti mal por ela, mas não tinha ideia do que estava acontecendo.

Quando eu cliquei, descobri que era uma publicação sobre Steve Jobs. Ele havia morrido nos últimos dois dias, e o autor estava escrevendo sobre como sentiria falta do Sr. Jobs. Acabou sendo uma postagem bem escrita, mas, como leitor, não tinha idéia do que era até eu clicar para ler.

Em casos como este, é muito melhor fornecer informações específicas suficientes para obrigar os leitores a continuar lendo do que escrever algo “inteligente” que não oferece aos leitores informações adequadas para decidir se eles estão ou não interessados.Aqui está outro exemplo:

Com este título da página inicial, o Rejoiner (site) transmite um benefício específico e escolhe para quem eles estão vendendo. Eles chamam a atenção dos revendedores eletrônicos com “carrinhos abandonados”, enquanto os informa que receberão “15% mais vendas”. É claro, é específico e é efetivo.

Se não fosse tão específico, os revendedores online talvez não saibam que a oferta é direcionada a eles. Eles poderiam ler o título, não sabem que eles são o cliente ideal, e depois seguem em frente. Os títulos devem ser específicos o suficiente para chamar a atenção dos clientes-alvo da empresa.

Dica Três: Seu título deve transmitir uma sensação de urgência

Quando possível, seu título deve transmitir uma sensação de urgência. Ele deve incluir algo que obriga os leitores a continuar lendo para que eles não saibam. Esta não é uma regra que sempre pode ser usada, mas quando pode, ela funciona muito bem.

Aqui está um exemplo:

Você está perdendo vendas ao dar aos clientes muitas opções?

Você sabia que muitos clientes também podem se desanimar e gerarem menos vendas? É verdade. Experimentei isso de primeira mão em uma loja de gelato (uma espécie de sorvete) localizada em Santa Monica, Califórnia.
Me chamou a atenção por causa do número insano de sabores visíveis através da janela externa. Havia mais de 100 no total. As cores de sabor variadas foram tão fascinantes, eu tive que entrar para obter um pouco de gelato.
Mas então aconteceu.

Esta publicação acabou indo bem no blog KISSmetrics. É intitulado “Você está perdendo vendas ao dar aos clientes opções demais?” Então, por que foi tão bem recebido?

Uma das razões é que transmite uma sensação de urgência. Quando os empresários o lêem, eles automaticamente pensam: “Hmmm … talvez eu esteja perdendo vendas. Eu preciso ler este artigo para descobrir. “E então eles clicam para ler. A urgência de perder vendas obriga-os a ler o post.

Sempre que possível, é bom escrever títulos que transmitem uma sensação de urgência para convencer as pessoas a continuarem a ler.

Dica Quatro: Seu título deve ser útil

Esta pode ser a dica mais importante de todas. Se seu título não é útil e não transmite algo benéfico, pode não dar às pessoas uma razão para continuar no passado. As pessoas querem saber o benefício que receberão da leitura do que você escreveu.

Isso também acontece de ser uma das regras que as empresas quebram mais. Eles acabam escrevendo algo inteligente porque por algum motivo a maioria das pessoas pensa que é o ponto de escrever uma título. Ao fazê-lo, eles não conseguem comunicar um benefício e deixar de dar aos leitores uma razão para continuar a ler. Eventualmente, eles acabam tendo vendas decepcionantes porque ninguém presta atenção à sua Copy. Isso é um erro que você não quer fazer.

Aqui está um exemplo de um bom título que transmite um benefício:

Qual é o benefício do Bidsketch ? Eles são promissores de que você pode criar propostas de clientes profissionais em minutos, o que, em última análise, significa que você vai abater mais clientes e economizar tempo no processo. O que não gostar nisso?

Escrevendo o seu primeiro título

Agora que falamos sobre quatro dicas para escrever títulos de atenção que se convertem, vamos praticar a escrita de um título para um artigo da sua empresa.

Primeiro, comece um documento intitulado “Copywriting – YOUR PRODUCT NAME”. O projeto de exemplo será intitulado “Copywriting – Simple Survey Tool”.

Em seguida, anote o primeiro título que vem à mente. Usaremos o seguinte para o projeto de amostra:

  • Título 1: Inquéritos fáceis de usar para proprietários de sites

Este título não é muito útil para que possamos aprender o que não é bom sobre isso.

Para começar, isso traz um vago benefício. Ser “fácil de usar” é um benefício, mas espera-se que ferramentas como esta sejam fáceis de usar.

Também é muito geral. Ele descreve a ferramenta como “pesquisas fáceis de usar”. Em vez disso, deve se destacar de outras ferramentas de pesquisa, mencionando como esta é feita especificamente para pesquisar visitantes do site. Existem muitas outras ferramentas para fazer pesquisas gerais. Este é especial porque permite aos proprietários do site pesquisar seus visitantes.

Finalmente, não é alvo. Ele menciona que é para “proprietários de sites”, mas anteriormente definimos nosso público-alvo como startups e agências de marketing. Falar aos proprietários gerais do site significa que nossa oferta não vai se destacar para o nosso mercado-alvo. Eles não perceberão que nosso produto é direcionado especificamente para eles.

Vamos trabalhar na melhoria deste título, abrindo o documento de descrição do produto intitulado “Descrição do produto – Ferramenta de pesquisa simples”. Deslize para baixo até a terceira pergunta – Qual grande benefício isso proporciona? – e leia a resposta. Aqui está o que diz:

Qual é o grande benefício que oferece ?

O grande benefício que os proprietários do site sabem mais sobre os visitantes e como eles estão interagindo com o site. Eles podem identificar imediatamente o que questiona os clientes sobre o produto / serviço, quais recursos são importantes para eles e muito mais. Isso os ajuda a mudar seu site para corresponder às necessidades dos clientes, aumentando as taxas de conversão e gerando mais vendas.

Vamos escrever mais algumas variações de título com base nisso.

  • Título 2:Saiba mais sobre seus visitantes e como eles interagem com seu site
  • Título 3:Descubra quais as perguntas que os visitantes estão fazendo e o que é importante para eles
  • Título 4:otimize seu site aprendendo mais sobre seus clientes
  • Título 5:obter informações que aumentam as taxas de conversão e as vendas

Esses títulos são uma melhoria em relação à variação um, uma vez que o título descreve o produto, mas não transmite um benefício. Esses títulos se concentram no benefício real que o produto oferece em vez de simplesmente descrever o produto.

Destas quatro opções, o número cinco parece ser o melhor porque ultrapassa o benefício de nível de superfície e descreve o que as pessoas realmente querem, o que é aumentar as taxas de conversão e as vendas. Aprender mais sobre os clientes é bom, mas o objetivo é aumentar as conversões e as vendas.

É impossível saber qual deles é o melhor sem testes, o que precisamos fazer outra hora, mas vamos ver se os resultados da nossa pesquisa podem nos ajudar a melhorar ainda mais.

Volte para a sua pasta e abra o documento intitulado “Levantamento de respostas – SEU NOME DO PRODUTO”.

Em seguida, veja a primeira pergunta – Como descreveria nosso produto para um amigo ou colega. Aqui estão as respostas da amostra:

Cliente nº 1: A ferramenta de pesquisa simples facilita pesquisar clientes e saber quais perguntas fazer. Ele fornece levantamentos já feitos para que você não precise descobrir o que pedir cada vez que você fizer uma nova pesquisa. Eu adoro o quão fácil isso faz com que as questões de pesquisa útil e acionável sejam feitas.

Cliente # 2: A Ferramenta de Pesquisa Simples é incrível. Isso torna tão fácil pesquisar os visitantes do meu site e aprender mais sobre eles. Não sei o que já fiz sem a Simple Survey Tool.

Cliente # 3: / amei o quão fácil é instalar a  Simple Survey Tool. A primeira instalação leva 5 minutos, e posso fazer novas perguntas sem incomodar.

Vamos escrever mais alguns títulos com base nessas respostas:

  • Título 6:A maneira fácil de pesquisar clientes e saber quais as perguntas a serem feitas
  • Título 7:A maneira fácil de encontrar questões de pesquisa acionáveis
  • Título 8:A maneira fácil de pesquisar visitantes do site e aprender mais sobre eles

Estes são três bons títulos que podemos extrair das respostas. Fora destas opções, # 8 parece ser o melhor porque os # 6 e 7 mostram mais um benefício lateral. O verdadeiro benefício de usar a ferramenta de pesquisa é aprender sobre os visitantes do site e melhorar o site. Um benefício secundário é saber quais as perguntas a serem feitas. Assim, adicionaremos o # 8 à nossa lista de finalistas.

Outra questão de pesquisa que podemos observar é o número quatro – O que você esperava realizar usando este produto? Aqui estão as respostas:

O Cliente # 1: Eu realmente quero aprender mais sobre meus clientes. Quando eles vêm para o meu site, eu não tenho ideia do que perguntas eles estão perguntando sobre nossos produtos. Não é como estar pessoalmente onde você pode responder perguntas imediatamente. Nossa esperança é que as pesquisas nos ajudem a melhorar nossa Copy do site para que possamos vender mais produtos.

Cliente # 2; Queremos entender melhor os visitantes do nosso site ao saber quais os tipos de serviços que eles estão procurando. Em última análise, queremos atualizar nosso site para oferecer os serviços que nossos clientes estão procurando.

Cliente # 3: Estamos tentando descobrir quem chega ao nosso site. Temos muitos visitantes, mas nós realmente não sabemos quem são. Nossa principal prioridade agora é ter uma melhor ideia da composição demográfica dos visitantes do nosso site.

E aqui estão mais alguns títulos que podemos escrever:

  • Título 9: Aumentar as vendas on-line aprendendo mais sobre seus clientes
  • Título 10: Escreva melhor copy e aumente as vendas com informações ativas do cliente
  • Título 11: Otimize seu site ao entender seus visitantes
  • Título 12: A melhor maneira de descobrir quem está visitando seu site

Entre estes quatro, os n.°s 9 e 10 parecem ser os melhores, uma vez que eles comunicam um benefício real de usar a ferramenta de pesquisa. Otimizar seu site e descobrir quem está visitando isso é legal, mas o objetivo é aumentar as vendas e escrever melhor. Assim, adicionaremos 9 e 10 à nossa lista de finalistas.

Aqui está uma captura de tela das doze títulos com os finalistas em negrito:

Título 1: Ferramentas fáceis de usar para proprietários de sites
Título 2: Saiba mais sobre seus Vísitors e como eles interagem com seu site
Título 3: Descubra quais as perguntas que os visitantes estão pedindo e o que é importante para eles
Título 4: Otimize seu site aprendendo mais sobre seus clientes
Título 5: Obter informações que aumentam as taxas de conversão e as vendas
Título 6: A maneira fácil de pesquisar clientes e saber quais as perguntas a serem feitas
Título 7: A maneira fácil de encontrar questões de pesquisa acionáveis
Título 8: A maneira fácil de pesquisar visitantes do site e aprender mais sobre eles
Título 9: Aumentar as vendas on-line aprendendo mais sobre seus clientes
Título 10: Escreva melhor cópia e aumente as vendas com informações ativas do cliente
Título 11: otimize seu site ao entender seus visitantes
Título 12: A melhor maneira de descobrir quem está visitando seu site

 

Vamos salvar estes por agora e voltar para eles mais tarde.

Então, o que aprendemos nesta seção?

  • Primeiro, aprendemos que não é bom o suficiente simplesmente descrever o produto em um título. É muito melhor transmitir o grande benefício que o cliente receberá ao usar o produto.
  • Em segundo lugar, aprendemos que as respostas da pesquisa podem ser uma boa fonte para os títulos porque revelam as palavras que os clientes usam para falar sobre seu produto. Ao prestar atenção às respostas da pesquisa, é menos provável que use palavras que não estejam no vocabulário de seus clientes, ao mesmo tempo em que destaca um benefício que realmente lhes interessa.

Agora que escrevemos alguns títulos da nossa prática, vejamos uma amostragem de títulos na internet para ver o que podemos aprender.

Exemplo de título

EXEMPLO # 1: GINZAMETRICS

“SEJA ENCONTRADO – Direcione mais tráfego e aumente sua receita com SEO enquanto sua marca se destaca nas páginas de pesquisa da web.”

Uma das coisas que Ginzametrics faz bem com este título é começar com duas palavras em todos os limites – SEJA ENCONTRADO. Isso faz com que o título se destaque, pois cada outro título de artigo online está em algum lugar entre oito e quinze palavras. O que lhe concede pontos por serem únicos enquanto efetivamente comunicam um benefício usando duas palavras simples.

Também obtém pontos para mencionar dois benefícios específicos na próxima linha – direcionando mais tráfego e aumentando a receita. De imediato, os clientes sabem como eles se beneficiarão com o uso do produto.

O título (ou sub-título se você quiser obter técnico) é ainda mais específico, pois menciona que o tráfego e as receitas são derivadas do SEO. Eles não apenas fazem uma reivindicação geral, mas mostram especificamente como o benefício será gerado. Eles também chamam a atenção de qualquer pessoa interessada em melhorar seu SEO.

Finalmente, eles têm um objetivo amplo onde mencionam “melhorar a capacidade de busca da sua marca”. Isso está bem se eles estiverem visando todas e todas as marcas, mas poderia ser melhorado se seus clientes fossem específicos, como clientes de nível empresarial ou startups. Caso contrário, as marcas estão bem.

EXEMPLO # 2: INDOCHINO

 

Este é um exemplo de um título que não é muito bom (desculpe Indochino) . É muito vago e não se comunica muito com os clientes. As duas linhas dizem “ULTIMATE TECH COLLECTION” e “NADA ESTÁ NO CAMINHO DO ESTILO”, mas nenhum desses comunica nada de valor aos clientes. Podem ser considerados inteligentes, mas, na verdade, eles acabam de se tornar tão confusos e limítrofes sem sentido.

No entanto, uma vez que você clica, você encontra um subtítulo mais significativo.

Este título ajuda a explicar o que a Ultimate Tech Collection é e o que significa que nada interfere no estilo, mas sem a explicação, os clientes ficam com as cabeças tentando descobrir o que está na próxima página.

É possível que estivéssemos errados e que o Indochino obtém mais cliques com a vaga título e sub-título na página inicial, mas temos certeza de que o subtítulo mais específico geraria mais cliques e vendas.

EXEMPLO # 3: QUICKSPROUT

“Aprenda como TechCrunch aumenta seu tráfego em 30% em 60 dias.”

O QuickSprout usa o título acima em um HelloBar para direcionar as pessoas para uma página de vendas. Por que isso funciona tão bem?

Para iniciantes, é muito específico. Não só menciona o benefício de trabalhar com Neil – aumentando o tráfego – mas mostra uma quantidade muito específica em um período de tempo específico – 30% em 60 dias. Os resultados específicos são sempre mais impactantes do que as reivindicações gerais.

Em seguida, ele menciona um site bem respeitado que muitas empresas olham para o “TechCrunch”. Muitas empresas gostariam de gerar tanto tráfego como o TechCrunch, então, mencionando-os, implica que outras empresas podem gerar números de tráfego como o TechCrunch.

A especificidade deste título torna-o único, pois a maioria das empresas apenas faz reivindicações gerais, e torna efetivo porque as pessoas respondem melhor a resultados específicos, mensuráveis ​​e factuais.

EXEMPLO # 4: CRAZYEGG

Este é um ótimo exemplo de por que é importante testar títulos e qualquer outro site muda. Na superfície, pode não parecer o título mais impressionante, mas os especialistas em taxas de conversão o usaram para aumentar as conversões em 30%.Por que isso funciona, você pergunta? Grande pergunta.

A principal razão pela qual funciona tão bem é que ele comunica o valor real do uso do CrazyEgg. Pagar US $ 50 por mês para uma ferramenta de mapa de calor parece caro até ser comparado à tecnologia de rastreamento ocular que custa milhares de dólares.Assim, o título rapidamente comunica o valor do uso do CrazyEgg comparando-o com algo que custa muito, muito mais.

É também um título único que não segue o modelo que a maioria dos sites usa. Ao fazer algo diferente, CrazyEgg se destaca da competição.

EXEMPLO # 5: TRUNK CLUB

“Torne-se o homem mais bem vestido da sala.”

Isso muito bem pode ser o melhor título online no momento. Isso vai muito além de descrever o serviço. Um amador escreveria um título descritivo como “Obter um tronco de roupas de designer entregues diretamente ao seu Portão”. Um melhor redator escreveria algo como “Obter um tronco de roupas que o fará parecer ótimo”. Este título vai muito mais longe.

Em vez de simplesmente descrever o serviço ou transmitir um benefício simples, ele escava para o núcleo do que os homens querem de um serviço como este. Ele se conecta em um nível emocional atraindo sua vaidade. Não descreve simplesmente o que o serviço faz ou como funciona; Ele comunica o que todo homem quer que seja o cara mais bem vestido da sala.

Seu objetivo deve ser escrever um título como esse que vá além de uma descrição simples ou um benefício de nível de superfície. Você quer descobrir o que os clientes realmente querem deixar de usar seu produto e comunicar isso em seu título. De muitas maneiras, o título do Trunk Club é o padrão pelo qual você deveria estar se esforçando.

Trazendo tudo junto

Neste capítulo, falamos sobre a importância da escrita de títulos efetiva e sobre a forma de escrever títulos que atraem a atenção de seus clientes e converta-os em clientes. Cobrimos:

  • Por que os títulos são tão importantes
  • Como escrever um título efetivo que transmita um benefício
  • Como usar respostas de pesquisa para criar melhores títulos para seus artigos
  • O objetivo final dos títulos é conectar-se aos clientes em um nível emocional

No próximo capítulo, discutiremos alguns princípios básicos de escrita que irão ajudá-lo a escrever uma cópia mais efetiva.

Para ler esse artigo em inglês, clique aqui.

 

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